Claves para negociar en entornos empresariales familiares

Negociar es más una ciencia que un arte y hay técnicas que se pueden aprender para negociar bien, asegura Enrique Quemada, Presidente Internacional del Grupo ONEtoONE Corporate Finance, que ha participado hoy en una jornada organizada por la Asociación para el Desarrollo de la Empresa Familiar de Madrid (ADEFAM) encaminada a ofrecer las claves para mejorar los resultados en la negociación, especialmente cuando ésta contiene una carga emocional importante como puede ser en las relaciones familiares.

El experto asegura que para tener éxito en una negociación es imprescindible “legitimar al otro” y “despojarle del rol” con que se le identifica dentro de la organización. “El 70% de las negociaciones están cargadas de emociones, y la mejor manera de negociar con alguien es hacerle sentir que es relevante”, explica.

Desde su punto de vista, el buen negociador es aquel que consigue que las dos partes terminen en una posición notablemente mejor que la de partida, y para lograr ese objetivo lo importante es “crear el marco”, lo que implica ponerse en el lugar del otro y preguntar de manera directa todo aquello que no se sepa de antemano. “Un problema grave a la hora de negociar es malinterpretar las intenciones, y por eso es tan importante preguntar, escuchar, parar y recapitular”, explica Enrique Quemada.

Para el experto, el buen negociador es aquel que se prepara a conciencia y se informa del entorno. “El 99% del éxito de una negociación depende de la preparación del negociador”, afirma Quemada, quien añade que es muy importante “descubrir la ZOPA, zona de posible acuerdo”.

Entre los errores más comunes que suelen cometerse en una negociación, Enrique Quemada destaca los siguientes: hacer una oferta sin sustento racional, “por eso es tan importante argumentar la posición que se adopta”, dice; no fijarse un objetivo claro antes de ponerse a negociar; hablar y no escuchar; no intentar aprender del otro; errar en la zona de posible acuerdo o hacer demasiadas concesiones sin exigir reciprocidad. “Al final, el secreto de un buen negociador es conseguir que la otra parte sienta que también ha ganado”, afirma Enrique Quemada.

Por contraposición, las claves del éxito en una negociación, según el presidente de ONEtoONE, serían: contar con credibilidad; tener paciencia; escuchar de forma activa; preguntar; “construir química” con el interlocutor; preparar actas para evitar la marcha atrás en lo pactado; fijarse objetivos antes de iniciar la negociación; desconfiar de la propia memoria; argumentar empleando las palabras del otro; estudiar de antemano otras alternativas, y saber gestionar el silencio para provocar concesiones de la otra parte.

Enrique Quemada es autor de libros internacionales sobre Finanzas Corporativas y Estrategia, además de conferenciante internacional y colaborador de la prensa económica. Vicepresidente de la Asociación Española de Mediadores, es también profesor de Banca de Inversión en IE Business School, entre otras responsabilidades.