Principales inhibidores a la internacionalización de las pymes

En los siete primeros meses del año las exportaciones españolas crecieron un 0,50% hasta los 149.407 millones de euros. Sin embargo, según una encuesta de Gedeth Network entre directivos españoles, el desconocimiento sobre los mercados extranjeros y los procesos de internacionalización, la escasez de perfiles adecuados para afrontar los retos de salir a nuevos mercados y la falta de financiación siguen siendo las principales barreras para hacer negocios internacionales.

Así, pese a las oportunidades de buscar nuevas líneas de crecimiento, para tres de cada cinco empresas el desconocimiento sobre cuáles son los procesos para iniciar la internacionalización de una empresa y cómo planificar el acceso a nuevos mercados sigue siendo una de las principales barreras para el comercio exterior. Le siguen la escasez de directivos y perfiles cualificados para afrontar ese reto –aunque en algunos casos influye también la falta de motivación– (un 50% de los encuestados) y la dificultad para conseguir financiación (un 45%), pese a la existencia de ayudas tanto en origen como en destino.

«Siempre sonó fácil lo de ir a Latinoamérica a hacer negocios; sin embargo, la realidad demuestra que la internacionalización no es sólo cuestión de inversión, sino que también requiere de conocimiento previo, análisis estratégico de los mercados y la mejor forma de abordarlos o conocer bien la cultura local, entre otras cosas», apunta Juan Millán, socio de Gedeth Network. «De hecho, pese al censo de casi 150.000 empresas exportadoras la realidad es que sólo un tercio se consideran exportadores regulares», añade.

Según el Ministerio de Economía, las exportaciones a la Unión Europea (66,7% del total) crecieron un 3,7% entre enero y julio de 2016 respecto al mismo periodo de 2015. En cambio, la desfavorable coyuntura en los países emergentes redujo las exportaciones a terceros destinos (33,3% del total) un 5,4%, con descensos de las ventas a Norteamérica (-1,3%), América Latina (-13,2%), Oriente Medio (-6,3%), África (-2,4%) y Oceanía (un -25,7%). Sólo aumentaron las exportaciones destinadas a Asia excluido Oriente Medio (+0,6%).

De su experiencia local a través de la presencia en 35 países y de haber ayudado a la internacionalización de más de 600 empresas de todos los tamaños y sectores, la consultora de negocio desvela las 10 principales barreras para la internacionalización.

• Desconocimiento del país de destino y los pasos a dar. No basta con coger una guía turística y consultar el último informe macroeconómico. Hay que invertir tiempo en conocer los aspectos legales, laborales, económicos, burocráticos, aranceles, regulación… ya que muchas veces se acaba descubriendo que un producto no se puede comercializar o que tendría más éxito con una modificación.
• Perfiles adecuados. Tener un buen plan de internacionalización no es suficiente: hace falta contar con alguien que lo lidere o con un profesional en quien confiar para que lo emprenda. La realidad es que la limitación de recursos en las pymes, el desconocimiento de idiomas o la capacidad de motivación a los perfiles cualificados siguen siendo una barrera al desarrollo exterior.
• La financiación. Aunque el dinero no lo es todo, la financiación es necesaria, pues hay que invertir recursos en el desarrollo exterior, visitar ferias, preparar materiales promocionales locales y, sobre todo, fijar objetivos realistas de ventas, cobros… Resulta interesante conocer bien las ayudas tanto del país de origen como las que se pueden recibir del país de destino.
• Dificultad para identificar oportunidades. Aunque muchas empresas recurren a la información que está accesible por internet siempre es bueno contar con asesoría profesional para valorarla, analizarla y ayudar a identificar bien oportunidades reales de negocio, posibles socios y potenciales clientes y nichos de mercado.
• Barreras arancelarias. Los aranceles y el consiguiente incremento directo sobre el precio del producto que se va a vender es un freno habitual a la hora de exportar, sobre todo, cuando la tasa arancelaria puede superar hasta el 10% en productos de consumo. Junto a los aranceles, también hay que tener en cuenta las limitaciones que puede establecer un país en cuanto a número y tipo de productos a importar.
• Conocimiento local. La cultura local es otro reto que hay que superar. Por muy parecidos que sean los mercados, siempre hay diferencias: idioma, cultura, hábitos de consumidores, procesos burocráticos, forma de hacer negocios… Tener un socio local y adaptar las comunicaciones (redes sociales, marketing…) a los gustos locales pueden ser una buena vía para comenzar a conocer mejor el destino.
• El «papeleo». En muchas ocasiones la burocracia frena a los empresarios españoles, aunque la mayoría de las veces no sea por el papeleo en sí, sino por el desconocimiento sobre cómo solicitar y rellenar las certificaciones, homologaciones o simplemente identificar bien las mercancías que se exportan, ya que un incorrecto etiquetado puede hacer que tu producto no llegue nunca a su destino.
• La logística. Ligado al punto anterior, la logística puede ser una barrera o un gran aliado si se sabe aprovechar las rutas comerciales y se conocen bien las distancias ya que a veces puede resultar más ventajoso establecer un punto de distribución en un tercer país para acceder al mercado que realmente nos interesa o aprovechar un barco que viene vacío tras descargar conteiner con productos fabricados en China.
• Riesgos políticos. La incertidumbre política, la corrupción, los conflictos religiosos y sociales y las guerras, son otras barreras habituales a la exportación que, en la mayoría de los casos, se superan apostando por otros mercados pese a los casos de éxito de negocio que ha habido en países «de riesgo».
• Barreras geográficas. No en la parte referida a la cultura local sino a la orografía y climatología del país de destino y que hay que tener en cuenta para la distribución interior de productos, posibles desastres naturales…